Por Leandro Castaño Martorani/imóveis
Sabe quando você chega em um lugar que pode ser um evento corporativo, uma festa de família ou até mesmo um encontro entre amigos e logo vira assunto? Pois bem. Assim acontece quando descobrem que eu trabalho com investimentos em imóveis internacionais. Logo querem tirar dúvidas, fazer uma consulta e, até mesmo, perguntar sobre destinos e preços, o que é bem normal e, sinceramente, gosto bastante. Também faria o mesmo.
Nessas rodas de conversa começo contando um pouquinho sobre o que uma operação imobiliária faz e como surpreender clientes que desejam investir em imóveis internacionais, seja com presente de boas vindas na casa nova ou com objetos relacionados à família, um diferencial que traz aconchego e conforto.
Mas para ser efetivo, costumo dizer que a confiança é a chave para o negócio acontecer, literalmente, seja pela transparência no tratamento de cada cliente, pelo fato de entender suas necessidades, por ser apaixonado pelo que faz ou por humanizar o atendimento.
Então, estabelecemos aqui na minha empresa que para vender imóveis internacionais para viver, investir ou se divertir, era preciso ir da afluência à influência e aguçar ainda mais a curiosidade dos clientes. É aí que entra o especialista em imóveis internacionais para brasileiros. Nós, por exemplo, criamos um fluxo de demanda metodológicas que se aplicam no dia a dia como: conhecer bem os clientes, estabelecer uma relação de credibilidade (sempre. Isso é fundamental), ser otimista em qualquer situação, se dedicar a cada venda e a cada cliente (isso requer disciplina), ter empatia e flexibilidade, ser acessível, dominar muito bem o assunto e criar experiências ultra valorizadas.
Nosso primeiro passo é entender que as pessoas que buscam “investimentos imobiliários internacionais” são os três grupos.
A distribuição desse público está relacionada da seguinte maneira: os que buscam por casas de férias, os que querem uma nova moradia e os investidores. Pela nomenclatura, acredito que você já tenha feito a relação com a persona de cada um deles, mas vamos aprofundar um pouco mais. Mapear os tipos de clientes, suas particularidades, necessidades e atributos foi uma etapa bem importante para definir os estereótipos, estabelecer as boas práticas e a excelência nos atendimentos, estipular vantagens e benefícios de cada imóvel oferecido, desmistificar o mercado e, não menos importante, atribuir qualidade, visibilidade e performance.
Os que buscam por imóveis de férias, geralmente, representam o grupo mais populoso. Ele conta com duas divisões: aqueles que pensam em casa de férias como um investimento, pois entendem que mesmo usando esporadicamente é um grande diferencial aplicar seus recursos em imóveis que poderão render lucros com locação tradicional e por temporada; e aqueles que realmente pensam na casa como algo para ser usado unicamente como moradia para os dias de descanso. Digo sempre que nosso trabalho começa com o sonho de uma pessoa que a princípio parece distante, mas que é totalmente possível de realizar. Seja como a casa tão desejada em outro país ou como negócio mesmo, uma receita diferenciada, segura e em moeda estrangeira. Nossa missão é apresentar para os clientes soluções personalizadas e rentáveis de acordo com a característica de cada um.
O segundo grupo apresenta uma quantidade menor de pessoas em relação ao anterior. São clientes que realmente estão interessados em imóveis internacionais para uma nova aventura fora do país. Sim, são aqueles que querem se mudar do Brasil e começar uma nova história. Eles geralmente trazem conversas e dúvidas prontas, ou seja, já pesquisaram sobre o local. Os compradores desse grupo são muito decididos, já tem ideia do bairro que desejam morar e quais os diferenciais os imóveis devem oferecer. E caso não tenham todas as definições, eles já têm em mente quais perguntas fazer sobre o tão desejado empreendimento.
Por fim, o terceiro grupo, e arrisco a dizer o mais prático de todos, é o de investidores. Os membros estão interessados no ROI, na valorização do imóvel. Para eles, as características e a localização são pontos secundários. Claro, eles também buscam por um destino que lhe encha os olhos, principalmente se ele oferecer atrativos que evidenciem ainda mais a região, como pontos turísticos, acessibilidade e polo gastronômico, por exemplo.
ROI é a sigla em inglês para Return on Investment, que em português significa “Retorno sobre Investimento”. ROI é a relação entre o dinheiro ganho ou perdido através de um investimento, e o montante de dinheiro investido, Este é um termo muito usado em publicidade online.
E vale destacar que seja qual for o grupo de cliente, a experiência de compra precisa ser especial. Entendi a importância dos relacionamentos. Penso nisso toda vez que nossos clientes pedem dicas e conselhos ligados a compra do imóvel como por exemplo: ajudar no projeto arquitetônico e de decoração, acompanhar a compra do imóvel, qual cor de sofá comprar, ou até mesmo quando me dão a liberdade de mobiliar o imóvel todo. Nossa experiência no mundo dos imóveis nos capacita para termos essa conexão. Isso é uma relação de verdade, é criar um vínculo emocional e um sentimento de pertencimento. E faz todo o sentido!
