A estratégia de assessores de investimentos é aumentar a proximidade com o cliente para evitar mais perdas como receita.
Desde a volta do feriado do carnaval, quando a pandemia de coronavírus começou a se expandir, o Ibovespa já perdeu 25,43%. Isso impactou também em outros ativos, como nos fundos de investimento que têm ações em suas carteiras, e até mesmo em produtos de renda fixa, que também vêm tendo desvalorização. Além dos investidores, quem também perde dinheiro são os escritórios de agentes autônomos, profissionais que têm a função de ajudar seus clientes a investirem. As expectativas, segundo os próprios assessores, são de um encolhimento de cerca de 30% na receita dos escritórios neste ano.
Isso acontece porque a remuneração desses profissionais é, basicamente, uma porcentagem do dinheiro do próprio cliente. Portanto, se o cliente teve perdas e colocou o pé no breque nos seus investimentos, os agentes e seus escritórios também perdem.
Uma das formas de remuneração é a comissão recebida a cada investimento feito pelo cliente. E quando esse investimento é em bolsa, esse pagamento é maior dada a quantidade de compras e vendas de ações.
Caso o fundo apresente perdas, o dinheiro do cliente diminui. Créditos: Divulgação.
Outra receita desses escritórios é vinda dos fundos. Quando o cliente investe em um desses ativos, ele paga uma porcentagem do seu montante à gestora daquele fundo, que é a empresa responsável por criar aquele produto e escolher os ativos que entram e saem da carteira dele. Esse encargo é chamado de “taxa de administração”. E uma parte dela é repassada, como comissão, aos agentes que venderam aquele produto, o que é chamado de “rebate”. Então, a taxa de administração e a taxa de rebate pagas, também caem.
Segundo cálculos do consultor do Valor Investe, Marcelo D’Agosto, com a movimentação da bolsa vista nas últimas semanas, os escritórios já podem ter perdido 15% das receitas. Para chegar ao número, o economista calculou a participação média dos escritórios em ativos de renda fixa, renda variável e fundos de investimento.
“Depois, estimei a remuneração dos escritórios decorrente do rebate das taxas de administração dos fundos de investimento. E aí considerei a queda média do patrimônio dos fundos multimercado e de ações no primeiro trimestre de 2020 e o impacto médio na receita dos escritórios”, explica.
As projeções dos próprios agentes para o futuro, no entanto, superam muito essa estimativa. “A gente está se preparando pra ver um impacto de pelo menos 25% a 30% de receita”, afirma Diego Ramiro, sócio do escritório Miura Invest. Já Marcelo Popoff, diretor de expansão do escritório Lifetime Investimentos, prevê uma perda de até 40% nas receitas.
Os dois afirmam, no entanto, não terem registrado uma queda já no mês de março, quando a bolsa despencou. Houve, inclusive, uma alta, proveniente principalmente do movimento de ajuste de carteiras feito pelos clientes. Logo, a compra e venda de ativos gerou receita para os escritórios. Outra vantagem, segundo os assessores, foi o crescimento do número de pessoas cadastradas na bolsa de valores no mês passado. E, embora tenha sido um período turbulento, houve mais entrada do que saída de dinheiro.
Segundo dados da B3, a bolsa registrou, em março, um aumento de 15% no número de pessoas físicas cadastradas nela, que chegou a 2,24 milhões de CPFs. O aporte líquido (entrada de dinheiro menos as retiradas) foi de R$ 17,6 bilhões.
“Em março, nossa receita aumentou. Muita gente operou. Montamos muitas operações estruturadas, com opções, o que foi um diferencial. Além disso, nossa captação foi maior. Tivemos mais entradas do que retiradas. Muitos clientes que perderam dinheiro na bolsa, perderam também naqueles produtos que eles têm no banco, aí eles vêm para as corretoras”, afirma Ramiro.
Ele admite, porém, que os próximos meses serão mais difíceis. “Nos próximos 12 meses, a indústria não deve ter oferta pública grande, como fundos imobiliários, IPOs. E essa receita foi muito significativa para os escritórios nos últimos 18 meses. Fora o impacto que teremos com as taxas de administração caindo, já que os fundos estão tendo perdas. Nosso desafio será daqui pra frente”, afirma.
Na bolsa, por exemplo, o cenário de abril já parece diferente. Nos oito primeiros dias do mês, o saldo líquido de aplicações feitas na bolsa por pessoas físicas era de pouco menos R$ 168 milhões. Foram R$ 30,53 bilhões em compras de ações e R$ 30,36 bilhões em vendas.
Para passar por esse período, uma estratégia é unânime entre os assessores: aproximação com o cliente. Com as perdas e oscilações da bolsa, os profissionais consideram fundamental ter uma postura ainda mais ativa nesse cenário, ligando para os clientes para se colocar à disposição para explicar o cenário, tirar dúvidas e fazer eventuais mudanças na carteira.
Estratégias
Créditos: Divulgação.
Para eles, até as transmissões on-line de bate-papo com gestores, políticos e economistas que vêm sendo organizadas pelas corretoras e bancos (as chamadas “lives”) vêm sendo um bom instrumento de aproximação.
“As lives da XP com profissionais do governo, com gestores dos fundos têm ajudado, a gente passa para o cliente aquela noção daquele papo, pra ele ficar mais tranquilo. Só que o nosso dever de casa ficou maior, precisamos ter mais atenção, ler mais, para prestarmos esse serviço de assessoria”, afirma Felipe Bichara, sócio fundador da Faros Investimentos.
Em seu escritório, Bichara afirma que uma das vantagens é o caixa criado pela empresa para lidar com eventuais emergências. Ele afirma que a reserva é suficiente para bancar os gastos fixos do escritório por alguns meses. Além disso, a empresa presa por ter custos enxutos.
“Sempre seguimos na linha do custo enxuto e de manter um número grande de meses do nosso custo fixo para os cenários de estresse. Tem um valor que fica no caixa da companhia. Então, estamos atravessando esse episódio gastando nosso maior tempo em dar um bom atendimento, estar próximo do cliente, porque o cliente vai lembrar de você pelo suporte que você tem dado”, afirma.
Já Popoff, da Lifetime, precisou cortar alguns investimentos e planos de contratação do escritório. “Não temos custos fixos altos, então postergamos nossos planos de expansão. Acabamos desligando algumas pessoas, mais por performance, mas nada muito forte”, explica.
A estratégia tem sido a mesma de Bichara: falar mais com os clientes. “Intensificamos o contato, fazemos encontros on-line fechados, convidamos gente de assets para participar”, afirma.
Outra medida solicitada pelos agentes autônomos que pode ajudá-los a passar por esse período de estresse é a suspensão da taxa paga, trimestralmente, à CVM. Segundo Ramiro, já foi feito um pedido junto à autarquia para suspender a taxa nos próximos trimestres, para garantir um pouco mais de folga nas contas dos agentes e escritórios.
Fonte: Site Valor Investe
