Ferramentas estratégicas que não devem ser aplicadas por opção, mas sim como uma maneira de geração de valor. Considerando o cenário atual vivido pelas as empresas é fundamental a busca por formas de inovação e maneiras de gerar valor para os clientes, dessa forma as tomadas de decisões se tornam ainda mais desafiadoras. Nesse sentido a utilização dos gatilhos mentais podem representar ferramentas extremamente úteis para a organização.
As vendas atuais se diferem em dois aspectos, aquelas que são feitas de maneira espontânea, como comprar um sorvete em um dia de sol, uma atividade em que se demanda um investimento baixo, sendo feita de forma espontânea e emocional e há aquela que demanda um pouco mais de tempo e investimento.
Os gatilhos mentais, além de auxiliar em tarefas corriqueiras do dia a dia, podem ser de suma importância na hora de potencializar o seu negócio. Segundo o site da KlickPages, existe cerca de 10 gatilhos mentais:
- Escassez;
- Urgência;
- Novidade;
- Prova social;
- Autoridade;
- Reciprocidade;
- Porque;
- Antecipação;
- Simplicidade e relação entre dor e prazer.
O gatilho que vem sendo bastante utilizado pelas empresas nos atuais cenários em que vivemos é o da prova social. Segundo o Blog Camila Porto, “o bom uso de provas sociais é um dos segredos de quem alcança o sucesso nas mídias sociais. Elas são um valioso gatilho mental que usa a experiência positiva dos seus clientes para conquistar novos. O bom uso de provas sociais é um dos segredos de quem alcança o sucesso nas mídias sociais. Elas são um valioso gatilho mental que usa a experiência positiva dos seus clientes para conquistar novos. Pense em quantas vezes você procurou saber qual era a opinião de outras pessoas antes de comprar algum produto.”
Gatilhos mentais estão presentes em diversas situações, tanto no cotidiano ou no ambiente coorporativo diversas empresas diariamente ficam traçando suas metas e objetivos para o futuro, sejam eles de longo ou curto prazo e é nessa hora que está presente mais um gatilho, o da antecipação. A Apple, uma empresa renomada, faz o uso constante dessa ferramenta. Através de eventos de lançamentos futuros, ela desperta a curiosidade nos clientes sobre algum novo produto ou funcionalidade que está por vir. Antes de propor tais iniciativas é de suma importância levar em consideração diversos fatores como, por exemplo, o público alvo, em qual cenário estamos inseridos e qual é a melhor estratégia a ser utilizada.
Créditos: Divulgação.
De acordo com o site KlickPages, “A verdade é que conseguir despertar o interesse e chamar a atenção dos consumidores sem forçar a barra pode parecer uma tarefa complicada. Mas devido à alta competitividade do mercado, esse é um compromisso que precisa ser encarado.” Devido a isso, as empresas passam a deixar de lado as estratégias convencionas e começam a utilizar do inconsciente humano, em busca de soluções e oferta de serviços através dos impactos emocionais causados nos clientes.
Créditos: Divulgação.
De acordo com a Exact Sales, “Os gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o estado mental e o humor do interlocutor, até a segurança do consultor em utilizá-los.” As empresas devem dispor de total segurança na hora de sua aplicação, evitando assim, o deslize ou utilização dos gatilhos de forma errada prejudicando diretamente a imagem da organização.
Ao utilizar o gatilho com autoridade, faz com que as empresas conquistem confiança e respeito de seus clientes. Por quê? Os clientes acreditam que a empresa tem total domínio sobre aquilo que está ofertando seja ele um produto ou serviço, sendo assim, os consumidores tendem a acreditar no que você diz e a seguir seus conselhos. Então, se a proposta for vender produtos que requerem explicações como, aplicações, maneira de utilização, entre outros, seria uma grande oportunidade para a empresa em oferecer um conteúdo de qualidade, mostrando que ela sabe o que está fazendo.
É muito importante que haja a interação entre a empresa e o cliente, tendo como foco a reciprocidade. Quando você valoriza o cliente, ele se sente na responsabilidade de fazer algo para equilibrar a relação. Um exemplo disso são os cadastros feitos na hora de receber um conteúdo ofertado pela a empresa, como um vídeo explicativo ou E-Book, onde a pessoa terá que disponibilizar algum dado pessoal para fortalecer esse elo. Feito isso, disponibiliza-se informações para que futuramente ocorra uma troca de informação e um possível relacionamento.
Créditos: Divulgação.
Além da reciprocidade, as empresas precisam entender a necessidade de criar afinidade com potenciais clientes; pois é através dela que a empresa se aproxima do cliente, se colocando no lugar deles e mostrando que a organização já passou por um problema parecido. Gerar afinidade faz com que você crie identificação e, ao usar esse método, a empresa mostra que já passou pela a atual dor do cliente, portanto sua vivência disponibiliza ferramentas para sanar essa dor.
Créditos: Divulgação.
Entender as funções dos gatilhos mentais é de suma importância, pois não estamos lidando com máquinas e sim com pessoas. Porém, ao sermos comparados com máquinas, somos instruídos a respondermos positivamente a algum estímulo específico, caracterizando a compreensão desses mecanismos como complexa e devendo ser executada com o máximo de cautela.
Além de entender sua função, deve-se considerar o cenário em que ele está sendo aplicado, seja em B2B (business to business) ou B2C (business to consumer). No cenário B2B esses gatilhos são usados de forma mais assertiva. De acordo com a Meetime, “Para cumprir essa tarefa, além da capacidade de identificar as necessidades e avaliar como a empresa pode colaborar para resolver problemas, o vendedor precisa desenvolver habilidades de persuasão e negociação.” Assim, além de compreender os gatilhos, a empresa deve ofertar a seus colaboradores ferramentas para que haja uma melhora na relação entre consumidor e empresa.
Use sempre os gatilhos mentais para ajudar a estimular o lado emocional e intuitivo dos clientes, orientando as melhores soluções para os seus problemas. Há um universo de possibilidades e estratégias para influenciar os consumidores a iniciar uma compra e nela a incansável jornada repleta de ferramentas de persuasão; e é nos gatilhos mentais que encontramos as melhores ferramentas para o serviço.
A Penetron, utilizando conceito dos gatilhos mentais em busca de soluções, trabalha incansavelmente a fim de gerar experiências de compra e atendimento cada vez mais prazerosa. Assim, considerando a importância dos gatilhos mentais a Penetron se preocupa em capacitar seus colaboradores com ferramentas que colaborem para a melhoria na hora das vendas.
O objetivo dos gatilhos mentais é de sempre trabalhar com o lado da psique humana, ou seja, o seu lado mais lúdico; porém quando se age com a razão as situações se diferem um pouco, pois ela é responsável por apresentar ao seu cliente os benefícios de adquirir determinado produto que a empresa está ofertando através de números e dados . Por isso, devemos levar em consideração que grande parte da população age mais pelo o lado racional do que emocional tornando-se necessário uma dinâmica de compreendimento do cenário. Segundo o site, Oficina Psicologia Emocional, “A mente racional é a nossa compreensão, entendimento e consciência sobre as coisas. No fundo, é aquilo que nos permite pensar, ponderar e refletir sobre o mundo, sobre as relações. Por outro lado, existe um sistema de conhecimento mais impulsivo e poderoso – a mente emocional. Esta é muitas vezes uma resposta rápida e atrapalhada, pois é muito mais veloz do que a mente racional, entrando em ação sem “pensar” no que vai fazer. O problema, na maioria das vezes, é que a rapidez da mente emocional exclui por completo a reflexão deliberada que é característica da mente pensante.” É por isso que ao propor determinadas estratégias é preciso entender os clientes e ver qual gatilho será utilizado.
