Publicada esta semana pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias – ABRAINC, a pesquisa “O Comportamento de Consumo do Comprador de Imóveis Brasileiro” oferece uma visão abrangente sobre as motivações, barreiras e a jornada de compra dos consumidores no mercado imobiliário brasileiro.
O levantamento foi realizado com 1.200 brasileiros de diferentes regiões do país e explorou os fatores emocionais e racionais que influenciam a escolha da compra de um imóvel.
A JORNADA DO CLIENTE
Na era digital, a jornada do cliente envolve uma combinação de experiências presenciais e online. Os compradores mais modernos utilizam a internet para pesquisar empreendimentos, verificar localizações e comparar preços.
Apesar das plataformas fornecerem uma vasta quantidade de informações que ajudam na tomada de decisão, a pesquisa identificou que a experiência presencial ainda permanece indispensável para certos clientes, especialmente nas etapas finais da compra.
Segundo alguns entrevistados, o contato direto com o imóvel e com o corretor proporciona uma segurança vista como crucial. Para eles, visitar fisicamente o imóvel, sentir o ambiente e observar pequenos detalhes, imperceptíveis em fotos ou vídeos, são aspectos que garantem uma compra mais certa.
O QUE LEVA À COMPRA DE UM IMÓVEL?
As motivações que impulsionam a compra de um imóvel no Brasil são diversas. Estando entre as mais comuns, a estabilidade financeira foi a mais comentada pelos entrevistados. A pesquisa revelou que 65% das pessoas consideram a aquisição de um imóvel como uma forma segura de investir. Por outro lado, a questão emocional também falou alto, com 40% dos pesquisados enxergando a compra do primeiro imóvel ou de uma casa maior como a realização de um sonho pessoal e familiar.
A busca por independência entre os jovens é outro fator que mobiliza grandemente o setor imobiliário; para 25% dos entrevistados, a compra de um imóvel é um marco importante que simboliza a transição para uma nova fase da vida. Embora em menor escala, a pressão social ou familiar também conduz jovens compradores a adquirirem um imóvel próprio, conforme responderam 15% dos participantes.
O QUE TE IMPEDE?
Independentemente da motivação, a compra de um imóvel é um processo que envolve muitos desafios, especialmente no quesito financeiro. Aproximadamente, 35% dos entrevistados mencionaram ter dificuldade em obter financiamento devido a restrições de crédito. Nesse mesmo panorama, 55% dos compradores afirmaram ter renda suficiente para assumir um financiamento, porém, enfrentam dificuldades para reunir o valor exigido para a entrada do imóvel. Pensando estrategicamente nesses públicos, construtoras e incorporadoras podem trabalhar oferecendo facilidades que ajudem nesse sentido, como taxas de juros mais competitivas e condições mais flexíveis para pagamento da entrada, aliviando a pressão financeira inicial sobre os compradores.
A disponibilidade limitada de imóveis que se encaixem nas necessidades e desejos específicos do comprador também é um fator impeditivo. 30% dos entrevistados, afirmaram que buscam adquirir um novo imóvel, porém, não encontram um que atenda a todas as suas expectativas. Enquanto alguns veem a mudança de residência como um sonho, outros a tem como um pesadelo: 20% dos compradores afirmaram na entrevista que têm aversão a mudar de residência, mesmo quando a atual não atende mais às necessidades.
QUEM É O AUTOR?
Outro ponto que ficou claro no levantamento foi a importância que a marca da construtora desempenha na decisão de compra. Os consumidores valorizam empresas que apresentam alta satisfação entre os clientes e baixos índices de reclamação. A comunicação eficaz também é essencial; uma presença constante na mídia e o reconhecimento da marca influenciam positivamente a decisão de compra.
Nesse sentido, a tradição e a experiência da construtora no mercado também foram pontuadas como indicadores de confiança. Construtoras com um longo histórico de operações bem-sucedidas e um portfólio robusto de projetos completados tendem a ser mais confiáveis aos olhos dos consumidores.
No entanto, nem tudo se resume ao marketing. Para vencer a concorrência, as construtoras precisam oferecer facilidades específicas que possam tornar o processo de compra mais acessível. Dentre os diferenciais mais buscados, a assessoria de documentação é um serviço ainda pouco oferecido que pode fazer toda a diferença no fechamento do negócio. Ter um apoio especializado para lidar com o processo burocrático reduz o estresse e aversão à compra.
Entender essas motivações e barreiras é crucial para construtoras, imobiliárias e corretores que desejam atender melhor às necessidades e expectativas dos consumidores. A combinação de uma jornada de compra prazerosa, um bom nome no mercado e um pós-venda de qualidade pode ser decisiva para conquistar os compradores no competitivo mercado imobiliário brasileiro.
