Leandro Martorani

Como perder bons negócios

 

              Por Leandro Castaño Martorani

Sim, você leu certo! Vamos falar sobre como perder bons negócios.

No mercado real é essencial estar atento aos pequenos detalhes que envolvem todo o processo ao adquirir um imóvel, principalmente quando ele for internacional. Dessa forma, surge a oportunidade de profissionalização nesta área, já que quem conhece e possui experiência com os trâmites do mercado em questão, pode auxiliar e estar sempre um passo à frente nesses detalhes da negociação que envolve a compra e venda, e que fazem toda a diferença.

Tal fato me intrigou desde o início da minha carreira no mercado imobiliário. Todo o processo exige dedicação e atenção, já que ótimos negócios podem ser fechados, ou perdidos, dependendo do entendimento e agilidade que cada investidor tenha. Entendi então, que os negócios estão suscetíveis a discussão, e perder um bom negócio pode ser mais fácil do que parece.

Em resumo, eu iniciei este justamente porque percebi que era um mercado onde ainda existia muito espaço para profissionalização, e o que mais me fez ter esta percepção era a quantidade de negócios que não aconteciam por conta de algum fator de importância que era deixado de lado durante todo o  processo.

Pequenos construtores, investidores e compradores pessoa física são os que mais se interessam e dominam este cenário de compra de imóveis, e esquecem por vezes de consultar um profissional, já que acreditam conhecer sobre o negócio. Mesmo havendo um pequeno entendimento sobre a área imobiliária, é fundamental que, para cada fase do processo, haja um profissional por trás que conheça a melhor forma de seguir com a compra. Existem consultores, corretores, advogados, contadores, arquitetos e engenheiros disponíveis que, no meu entendimento da área,  são essenciais para que toda a operação ocorra da maneira mais eficiente e correta, anulando a probabilidade de questões futuras e durante o investimento.

Segmentando a continuação deste artigo para a área em que atuo, a corretagem internacional, há um amplo espaço para que o tema em questão seja abordado. Por isso, vou pontuar em diversos momentos algumas questões, falando sempre sobre um problema, que faz com que um grande número de ótimos negócios não aconteça.

Em países como o Brasil, alguns lugares na América Central e Europa, a cultura de profissionalização de negociações imobiliárias é precária. Isso faz com que oportunidades incríveis de negócios sejam perdidas. Entendemos, assim, a importância de artigos como este, que visam informar e agregar para as negociações imobiliárias, principalmente as internacionais. Um dos fatores mais relevantes e que é por muitas vezes deixado de lado é o uso da reserva formal e do sinal de reserva para a negociação imobiliária.

Um dos erros que ocorrem com frequência é não utilizar a reserva propriamente dita, seja ela formal ou como sinal para a compra de um imóvel. Dentre as questões possíveis durante o processo estas são as menos exploradas, mas quando ocorrem, por vezes, e por não terem um profissional especializado, frustram quem está envolvido na operação.

O momento do levantamento dos recursos necessários para a compra é decisivo, e é neste ponto em que encontramos a necessidade do sinal e da reserva formal. Se o comprador durante esse período ainda possui uma incerteza quanto a forma de pagamento da propriedade, tais recursos servem como garantia durante todo o período necessário, dando assim maior estabilidade para o processo.

A reserva formal é necessária mesmo quando falamos de grandes oportunidades. Os corretores e consultores que acompanham a negociação, costumam aconselhar para que o processo de compra seja executado a partir da reserva formal e do sinal. Porém, a maioria dos compradores preferem pensar e prorrogar os processos de compra sem a reserva formal. É agindo dessa forma que se perde uma grande oportunidade de negócio.

Em minha vivência no mercado pude compreender que problemas como este podem ser causados por diversos motivos. O comprador, por vezes, pode optar por não fazer a reserva, para que dessa forma não tenha nenhum comprometimento de fato. Outra opção que pode interferir é a negociação do corretor sobre o valor da reserva. É importante que a quantia em questão seja atrativa tanto para o comprador, quanto para o vendedor, por isso é necessária que a negociação seja eficiente. Por outras vezes também, o vendedor é inflexível sobre o valor, dificultando a negociação. Já presenciei alguns casos de ausência da reserva formal, onde ótimas negociações foram perdidos em dias ou apenas horas.

Posso dizer então, que a perda de uma boa oportunidade se origina no início do processo, durante a tomada de decisão da compra e primeiras negociações. Voltamos aqui ao ponto de partida do texto, e ressalto novamente a  importância de seguir passo a passo e de maneira sólida quando optamos pelo investimento em um imóvel internacional. O primeiro passo para o sucesso é a contratação de um bom consultor. Ele deve estar sempre atento às atualizações e possibilidades do mercado e à tudo que envolve a compra do imóvel internacional.

                                                                    

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